杭州葛高：誓將履拖進行到底

8220履帶拖拉機的整個市場是下滑的，但葛高會上升的。8221葛淼林如是說。曾經(jīng)有一段時期，認為輪式拖拉機取代履帶拖拉機的呼聲極為高漲，這為已經(jīng)退出市場主角的履帶拖拉機的發(fā)展前景更增添了幾分憂慮。難道履帶拖拉機的生命線即將終止其實這幾年輪式拖拉機的市場發(fā)展迅速，使得社會對履帶拖拉機的市場幾乎已經(jīng)遺忘。不大的市場需求，很難激得起眾商家對此種產(chǎn)品的競爭欲望，國內(nèi)涉此領(lǐng)域的廠家也只有3家，因而市場的角逐始終顯得波瀾不驚。更何況每年的市場吞吐量并不是很大，2007年全年的市場需求量也僅僅只有3000臺左右。盡管履帶拖拉機的市場處于逐漸下滑的狀態(tài)，然而，因為履帶拖拉機的自身優(yōu)勢，多少還是有著一定的市場需求。奇怪的是，明知道這個市場是下滑的，而且整個市場的需求量也少得可憐，可還是有人要做，并且想專心致至地把它做好。杭州葛高機械有限公司以下簡稱8220葛高8221董事長葛淼林便是這樣的一個人。代理之殤曾是一名小學教師的葛淼林，身處在商海波浪翻滾的浙江，禁不住周圍人的經(jīng)商成功的吸引。幾經(jīng)周折，他成為當時中國大的拖拉機制造商，洛陽一拖的履帶拖拉機浙江總代理。眾所周知，在我國，幾年以前的履帶拖拉機生產(chǎn)只有中國一拖一家。截止到目前，已經(jīng)累計生產(chǎn)約40萬臺左右，為我國的農(nóng)業(yè)機械化可謂做出了巨大的貢獻。讓葛淼林頗感欣慰的是，憑借著一拖的威名，市場的銷售還算一直滿意。但當時國有企業(yè)在管理上存在的諸多問題，在他經(jīng)銷履帶拖拉機的過程中逐漸顯現(xiàn)出來，并給他的銷售制造了不小的麻煩。產(chǎn)品的供應不及時，配套零部件的非需求配送，價格壟斷，售后服務的滯后，讓葛淼林焦頭爛額。面對那么多的用戶，葛淼林實在不甘心就這樣被廠家牽著鼻子走。問題是，盡管沒有改制之前的一拖并不能夠為葛淼林和他的客戶提供滿意的服務，但這種產(chǎn)品的市場反映確實不錯。況且，在經(jīng)銷了幾年的履帶拖拉機之后，葛淼林本人已經(jīng)喜歡上了這種產(chǎn)品?？稍诟痦盗值难壑?，要想將履帶拖拉機這種產(chǎn)品繼續(xù)做下去，與一拖之間的合作伙伴關(guān)系面臨著巨大的考驗。他認為，只有放棄多年的浙江代理，解決供貨和售后服務的問題，靠自己生產(chǎn)或許是的選擇。此時，對于在1992年就已經(jīng)接觸了農(nóng)機行業(yè)的，目前已經(jīng)頗具實力的葛淼林而言，從代理轉(zhuǎn)向自己生產(chǎn)，其實并不是一件十分容易的事情。然而要改變這種不利于自己的狀況，葛淼林認為只有此一條路可走。2003年9月10日，杭州葛高機械有限公司成立并投入生產(chǎn)運營，當年，因為產(chǎn)品本身科技含量較高，葛高囿于在專業(yè)技術(shù)人才的擁有較少和生產(chǎn)設備的限制，僅僅只生產(chǎn)了70臺。其中70馬力4臺，80馬力60多臺。同年10月份，全國農(nóng)機產(chǎn)品訂貨交易會在安徽首府合肥召開，葛高將產(chǎn)品搬上了這個農(nóng)機行業(yè)的具影響力的展示舞臺，借此機會吸引了不少客戶的關(guān)注目光，并從此打開了履帶拖拉機市場。履拖演變1958年我國生產(chǎn)出第臺東方紅54型履帶拖拉機。這一機型進入了從1970年至1980年黃金發(fā)展階段，1979年達到建國以來的高峰，年產(chǎn)2.6萬臺。這一時期，國家處于文革后期至十一屆三中全會前這一特定的歷史時期，計劃經(jīng)濟體制和國家對農(nóng)業(yè)工作的極度重視，大力投入，是這一時期履帶拖拉機生產(chǎn)取得巨大成就的根本原因。進入80年代，家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制推行，履帶拖拉機的社會需求量隨之下滑。加之國家改革農(nóng)機使用配給制，轉(zhuǎn)由農(nóng)戶自己購機，嚴重不足的購買力也限制了履帶拖拉機的發(fā)展。履帶拖拉機的生產(chǎn)急劇下滑，1981年產(chǎn)量由上年度的2.57萬臺猛然降至8112臺。1987年，產(chǎn)量又慢慢恢復性增長為1.3萬臺。90年代以后，除1993年和1994年有所下降以外，19911998年產(chǎn)量的總趨勢呈上升態(tài)勢，年均產(chǎn)量為17852臺。90年代中期，履帶拖拉機在農(nóng)田作業(yè)方面依然占有主導地位，但優(yōu)勢日趨減弱。相反，輪式拖拉機生產(chǎn)增長迅速，市場份額比例不斷提高。事實上，1978年以前，履帶拖拉機在大中拖市場一直占據(jù)絕對優(yōu)勢，主要緣于履帶拖拉機的平均功率在39.755.1kW5475hp之間，而輪式拖拉機的平均功率僅為29.4 kW40hp功率上的優(yōu)勢使得履帶拖拉機承擔了幾乎所有重負荷性的田間作業(yè)，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中發(fā)揮著無法取代的重要作用。19831993年履帶拖拉機平均占有大中拖產(chǎn)量的33，高年份1993年達到45。但應指出的是，進入90年代后，履帶拖拉機的目標市場發(fā)生了質(zhì)的改變，其市場領(lǐng)域由農(nóng)用為主轉(zhuǎn)向了工程用為主。90年代后，隨著農(nóng)村多種經(jīng)營的發(fā)展，農(nóng)村運輸作業(yè)量迅速上升，大中功率輪式拖拉機不但能夠跑運輸，在農(nóng)田作業(yè)方面的許多性能還優(yōu)于履帶拖拉機，農(nóng)民對輪式拖拉機的需求在市場上逐步顯現(xiàn)出來。從1994年開始，履帶拖拉機在大中型拖拉機中的比例持續(xù)上升的情形陡然改變，直線下滑至23，1998年跌倒19，1999年更是僅占15。從19941998年短短的5年中，履帶拖拉機比例下滑了26，而同期全國大中拖的市場需求增長強勁，產(chǎn)量相對于前10年增長了26。進入21世紀，隨著輪式拖拉機的馬力逐漸增大，功能不斷完善，大型工程機械專業(yè)制造企業(yè)相繼崛起，市場進一步細分，履帶拖拉機的市場繼續(xù)逐年下滑，幾近冰點。履帶拖拉機也淡出了中國的制造企業(yè)洛陽一拖的主力產(chǎn)品名單。走進葛高去年來，記者奔赴新疆石河子市進行采訪，當與經(jīng)銷商在一起聊起拖拉機市場的情況時，年銷售80臺葛高履帶拖拉機的此經(jīng)銷商竭力向記者介紹葛高。而不論葛高是商標的名稱還是公司的名稱，記者都是第一次聽到。遺憾的是，因為采訪地點不在產(chǎn)品擺放地的現(xiàn)場，記者未能親眼目睹8220葛高8221的身影。前不久，記者出差杭州采訪，竟然在一次會議上偶然遇見此經(jīng)銷商。話題再次落在了杭州葛高。與上次不同的是，此次記者身在之地，就是葛高所在之處。第二天下午，葛高的新產(chǎn)品已然呈現(xiàn)在記者的面前，還有產(chǎn)品的生產(chǎn)基地。也許因為葛淼林曾經(jīng)的職業(yè)是老師的緣故，也或許更因為他是浙江人，很是健談。在短短的兩個小時之內(nèi)，葛淼林已經(jīng)將他創(chuàng)業(yè)的過程和葛高的現(xiàn)狀以及對葛高未來的規(guī)劃，一股腦兒地灌輸進記者的腦里。與幾年前剛起步的時候相比，現(xiàn)在的葛高顯然有了極為重大的變化。硬件設備的不斷升級，人才和技術(shù)的不斷引進，品牌戰(zhàn)略的不斷實施，已經(jīng)讓葛高擺脫了連續(xù)多年的虧損。而這一切，都是逐年遞增的市場吞吐量幫了葛高的大忙。2003年，葛高只有50臺，2004年，增加到152臺，2005年又達到了200臺，2006年產(chǎn)銷270多臺，2007年達300臺。年輕的葛高，正在一步步擴大著市場的份額，市場的知名度也在一步步提高。產(chǎn)品創(chuàng)新然而，葛高的規(guī)模還是很小。從第一年的幾十臺產(chǎn)量，到5年后的今天，年產(chǎn)量也僅僅只有300多臺。但是，由于她的進入，打破了履帶拖拉機由中國一拖一家生產(chǎn)的壟斷格局。在競爭的壓力下，履帶拖拉機產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品諸多之處的改進和完善步伐，明顯加快。葛淼林認為，葛高的成功，關(guān)鍵還在于產(chǎn)品的質(zhì)量，是質(zhì)量讓葛高贏得了市場的認可。他坦言，在剛起步的那個階段，葛高確實完全仿照東方紅。但今天的葛高產(chǎn)品，已經(jīng)在許多方面進行了改進和創(chuàng)新，這使得葛高具有了自己的競爭力。他還提到，新的葛高產(chǎn)品選用的發(fā)動機，是上海柴油機廠的4135型，低轉(zhuǎn)速、大扭矩、低油耗的特點，不僅可提供大馬力的功率，還可節(jié)省一定的費用。今后葛高的全系列產(chǎn)品，都會搭載上柴的發(fā)動機，一確保較高的高性價比革高可靠性。95馬力和105馬力的履拖基本上可以保證1000小時內(nèi)無故障。即將推出的125馬力和145馬力，對履帶拖拉機產(chǎn)品而言可以說是革命性的。部分新產(chǎn)品經(jīng)試驗檢測后，將會在下一屆全國農(nóng)機產(chǎn)品訂貨交易會上展出。另據(jù)葛高一知情人士透露，其即將推出的一種全新產(chǎn)品，履帶拖拉機的駕駛操縱不再限于操縱桿，替而代之的則是方向盤，并且是液壓轉(zhuǎn)向。這意味著將給履帶拖拉機的結(jié)構(gòu)帶來革命性改變。駕駛?cè)藛T將擺脫使用操縱桿的費力、靈活性不夠等之因。該知情人士認為，這種技術(shù)已經(jīng)趨于成熟，不久就會投入生產(chǎn)并經(jīng)試驗后投放市場。業(yè)內(nèi)有人士指出，如果履帶拖拉機的操縱桿變成方向盤，將給履帶拖拉機帶來新的生命動力。履帶拖拉機的市場有可能會保持相對穩(wěn)定性的發(fā)展。不僅如此，從葛高傳出的信息還有，束縛履帶拖拉機上路的鐵質(zhì)履帶，在不久的將來有可能會被橡膠履帶取代，從而徹底解決履帶拖拉機在作業(yè)期內(nèi)的轉(zhuǎn)場限制，提高其機動性。這必將為履帶拖拉機再次注入新的生命力。實際上，由于金屬履帶拖拉機行駛速度較低、轉(zhuǎn)移不方便等缺點，并受到被大功率輪式拖拉機逐漸取代的威脅。為了能與大功率輪式拖拉機相抗衡，同時保留履帶拖拉機接地比壓低、牽引力大等優(yōu)點，中國一拖公司曾將開發(fā)橡膠履帶拖拉機作為8220十五8221期間開發(fā)的重點機型，并做出了相當大的努力。在1993年與沈陽普利司通有限公司合作出第臺東方紅-802R橡膠履帶拖拉機。而對于葛高的2008年，其不但在產(chǎn)能上有了很大的提高，并且進入了新產(chǎn)品的開發(fā)和制造。技術(shù)含量高，市場前景廣，單件價值低，機械化大規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)品將逐漸投放市場。在葛高的8220六年規(guī)劃方案8221中可以看到，其要經(jīng)過3年努力。到今年年底的產(chǎn)量要累計達到1500臺，產(chǎn)值逾1億元。未來履拖葛淼林說，市場的蛋糕雖然就這么大，而且以后這塊蛋糕也可能不會再增加，但葛高的市場占有量肯定會上升，因為葛高在做好產(chǎn)品的質(zhì)量的同時，靈活的機制將分食別人的蛋糕。這幾年，葛高的發(fā)展速度相對較慢，主要是為今后的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。事實上，葛高的確是這樣做的。2007年，葛高進行了廠房的擴建，增加了設備，完成了7S整頓和企業(yè)文化的建立等等，一系列措施的實施和資金的投入，不僅增強了企業(yè)硬件的配置，而且軟件建設也取得了一定的成效，產(chǎn)品的質(zhì)量、企業(yè)的面貌、員工的素質(zhì)均提高了一個檔次，企業(yè)的競爭力明顯增強。事實上增強的不單如此，還有葛淼林對履帶拖拉機這種產(chǎn)品是信心，對市場的信心。他說道，履帶拖拉機的產(chǎn)品特性在某些作業(yè)場合是別的產(chǎn)品無法替代的，這為其提供了持久的生命力。盡管目前的市場年消化能力約為3000臺左右，葛高只有10強，但葛高的目標則是將來能夠占有履帶拖拉機的市場的半壁江山。因此不難看出，總的市場形勢是履帶拖拉機所占比例將逐步減少，但由于履帶拖拉機的作業(yè)特點，作為墾荒、大型農(nóng)田、水利的基本建設工具，以及可變形為推土機，履帶拖拉機有著較高的綜合利用效率，仍有它一定的優(yōu)勢。輪式拖拉機和履帶拖拉機仍將保持一定的配置比例，因而履帶拖拉機也將會保持一定的市場份額。隨著大功率履帶拖拉機新產(chǎn)品的開發(fā)，以及整機設計、操縱桿向方向盤的轉(zhuǎn)變、電器儀表及報警裝置、液壓系統(tǒng)等關(guān)鍵技術(shù)的成功改造和運用，履帶拖拉機的產(chǎn)品性能將進一步得到提高。不過，大功率履帶拖拉機在今后會成為市場的主要需求機型，66.2kW90hp及其以下履帶拖拉機市場需求會進一步下降。況且，市場現(xiàn)存保有量的產(chǎn)品還需要更新。據(jù)統(tǒng)計，我國履帶拖拉機保有量約為20萬臺。黑龍江、內(nèi)蒙古、新疆等地區(qū)是履帶拖拉機產(chǎn)品的主要市場。據(jù)專家預測，到2010年，黑龍江省的履帶拖拉機保有量將達4萬臺左右，新疆的保有量將達到2萬臺左右。因此，如果履帶拖拉機在農(nóng)機購置補貼政策的支持下，憑借其自身的優(yōu)勢，和部分消費者使用習慣的因素，市場仍有一定潛力。

作者：《農(nóng)機市場》2008-05-05